# Was Eigentümer auf der Website eines Maklerbüros suchen Eine eigene Strecke für Eigentümer mit einem klaren nächsten Schritt. Die Objektliste bedient Kaufinteressenten und läuft daneben weiter. https://makler.rang-eins.com/wissen/fundament/website-fuer-eigentuemer ## Was gehört auf die Website eines Maklerbüros? Eine eigene Strecke für Eigentümer, die verkaufen wollen. Sie erklärt den Ablauf eines Verkaufs, nennt die nötigen Unterlagen und zeigt, warum ausgerechnet dieses Büro der richtige Ansprechpartner ist. Die Objektliste für Kaufinteressenten bleibt daneben bestehen, sie ist nur nicht mehr der einzige Weg auf die Seite. Ohne diese Strecke landet ein Verkaufswilliger auf einer Website, die für jemand anderen gebaut wurde. Eine Maklerwebsite bedient von Natur aus 2 Gruppen mit entgegengesetzten Fragen. Die eine sucht ein Zuhause und will wissen, was gerade zu haben ist. Die andere will verkaufen und sucht eine Einschätzung, einen Ablauf und einen Grund zu vertrauen. Die meisten Websites in der Branche sind vollständig auf die erste Gruppe zugeschnitten, mit Suche, Filtern und Merkliste, und behandeln die zweite mit einer einzelnen Unterseite oder gar nur einem Satz im Menü. Das zeigt sich schon an der Navigation. Oben stehen meist Immobiliensuche, Über uns und Kontakt. Wer verkaufen will, findet dort keinen eigenen Punkt und muss raten, ob der allgemeine Kontaktweg der richtige ist. An dieser Stelle im Entscheidungsweg wird die Website tatsächlich geprüft, nicht erst beim ersten Anruf. [Grafik: Zeitstrahl] Eine Ausnahme sind Büros, die überwiegend vermieten oder ausschließlich gewerblich tätig sind. Dort verschieben sich die Fragen der Eigentümer, die Antwort bleibt aber dieselbe, nämlich eine eigene Strecke für die Seite des Geschäfts, die tatsächlich zählt. Ein Büro mit Schwerpunkt Vermietung braucht zum Beispiel eine Strecke für Vermieter, mit Fragen zur Mietpreisfindung und zur Auswahl der Mieter, statt zum Ablauf eines Verkaufs. ## Warum die Objektliste den Verkaufsauftrag nicht bedient Weil sie auf die falsche Frage antwortet. Eine Objektliste zeigt, was gerade im Angebot ist, aber ein Verkaufswilliger sucht das nicht. Er fragt, was seine eigene Immobilie wert ist, wie lange ein Verkauf dauert und ob er diesem Büro die Aufgabe zutraut. Diese 3 Fragen beantwortet eine Liste mit fremden Objekten nicht. Dazu kommt ein zweiter Effekt, der eher schadet als hilft. Eine lange Liste mit vielen Objekten soll Reichweite zeigen, sie kann aber auch das Gegenteil bewirken, nämlich den Eindruck, in der Masse unterzugehen. Wer die eigene Immobilie zwischen vielen fremden Angeboten sieht, fragt sich, wie viel Aufmerksamkeit sie dort wirklich bekommt. Der Verkaufsauftrag entsteht nicht aus der Größe der Liste, sondern aus der Einschätzung, ob dieses Büro den eigenen Fall versteht. [Grafik: Gegenueber] Praktisch heißt das, eine Objektliste beantwortet, wonach ein Käufer sucht, und eine Eigentümerstrecke beantwortet, wonach ein Verkäufer sucht. Beide Fragen gehören auf dieselbe Website, brauchen dort aber getrennte Wege. Sonst muss sich ein Verkäufer durch die Käufersicht der Seite hindurchsuchen, bevor er etwas findet, das ihn betrifft. Eine Ausnahme gilt für sehr kleine Büros mit wenigen Objekten. Dort fällt die Größe der Liste als Ablenkung weniger ins Gewicht. Die getrennte Ansprache für Eigentümer bleibt trotzdem sinnvoll, weil sich die Fragen nicht ändern, nur weil die Liste kürzer ist. ## Die Strecke für Eigentümer, Schritt für Schritt 5 Bestandteile, in der Reihenfolge, in der ein Verkaufswilliger sie braucht. Sie klären den Ablauf, nennen die Unterlagen, geben eine erste Einordnung zum Wert, zeigen Bewertungen und enden mit einem kurzen Kontaktweg. Fehlt einer davon, bricht die Strecke an dieser Stelle ab, auch wenn die übrigen gut gemacht sind. Die Reihenfolge ist kein Zufall, sie folgt der Reihenfolge, in der Vertrauen entsteht. Der Ablauf schafft die Grundlage, die Unterlagen zeigen, dass an den eigenen Aufwand gedacht wurde, und erst danach kommt die Frage nach dem Wert. Wer mit dem Wert beginnt, wirkt wie ein Schätzportal und nicht wie ein Ansprechpartner für den ganzen Verkauf. | Bestandteil | Welche Frage er beantwortet | Wohin er führt | |---|---|---| | Ablauf in Etappen | Was nach der Beauftragung passiert und in welcher Reihenfolge | Baut Vertrauen auf, bevor über Geld gesprochen wird | | Liste der Unterlagen | Was vorher zusammengesucht werden muss | Nimmt eine spätere Hürde vorweg | | Erste Einordnung zum Wert | Was die eigene Immobilie wert ist | Der häufigste Grund für den ersten Kontakt | | Bewertungen und Referenzen | Ob dieses Büro die Aufgabe übernehmen kann | Ersetzt die Empfehlung, die online sonst fehlt | | Kurzer Kontaktweg | Wie man sich meldet, ohne viel auszufüllen | Senkt die Hürde für die erste Anfrage | Der letzte Schritt trägt mehr Gewicht, als seine Kürze vermuten lässt. Ein Formular mit vielen Pflichtfeldern hält ähnlich stark ab wie ein Ablauf ohne erkennbares Ende. Eine Telefonnummer, eine E-Mail-Adresse oder ein kurzes Formular mit wenigen Feldern reicht, um aus Interesse eine Anfrage zu machen. Bei einer Erbengemeinschaft mit mehreren Beteiligten kommt ein weiterer Schritt dazu, nämlich eine Seite, die zeigt, wie eine Abstimmung unter mehreren Erben abläuft. Das erweitert die Strecke, es ersetzt sie nicht. Ohne diesen Hinweis wirkt die allgemeine Strecke für eine Erbengemeinschaft unpassend, weil sie stillschweigend von einer einzelnen entscheidenden Person ausgeht. ## Woran Sie merken, dass die Seite es nicht leistet An Anzeichen, die sich ohne Werkzeug prüfen lassen. Öffnen Sie Ihre Startseite auf dem Telefon, als würden Sie selbst zum ersten Mal verkaufen wollen, und zählen Sie, wie oft Sie als Kaufinteressent angesprochen werden, bevor überhaupt ein Wort über den Verkauf fällt. Die folgende Liste zeigt die häufigsten Stellen, an denen die Strecke fehlt oder abbricht. - Die Startseite zeigt zuerst Objekte und keinen Hinweis für Verkaufswillige - Der einzige Weg zum Kontakt ist ein allgemeines Formular ohne erkennbares Ziel - Es gibt keine Seite, die den Ablauf eines Verkaufs erklärt - Bewertungen stehen, wenn überhaupt, nur auf einer Unterseite ohne Verweis von der Startseite - Die Seite lädt auf dem Telefon spürbar langsam 2 dieser Punkte reichen bereits, um die Wirkung der Website spürbar zu verringern. Die Reihenfolge der Liste sagt nichts über die Dringlichkeit. Jeder einzelne Punkt kostet für sich genommen Anfragen, die sonst entstanden wären. Ein einzelner Durchgang mit dieser Liste, ehrlich beantwortet, zeigt in wenigen Minuten mehr als jede Vermutung darüber, warum Anfragen ausbleiben.